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厨房橱柜企业对不同类型的消费者该如何促成交易?

发布时间:2020/3/13 9:16:15信息来源:互联网 人气点击: 推荐等级

  不同类型的厨房橱柜消费者之间有很大的不同。有易受外界干扰,注重外观、质量、价格、愿意接受建议的;也有理智较强,目的明确,讨厌长篇的介绍,希望快速交易的......那么不同类型的厨房橱柜消费者又该如何不同的接待呢?

  1、FAB销售技巧

  (1)特性(Features)

  是指产品的特性。你可以介绍有关商品本身所具有的特质给顾客。

  (2)优点(Advantages)

  是指产品特性带来的优点。

  (3)好处(Benefits)

  是指当顾客使用产品时所得到的好处,这些好处是源自产品特性,引发到所带来的优点,从而使顾客感受使用时的好处。

  2、如何接待不同类型的顾客

  01、好争辩者

  不相信售货员并对介绍都持异议,力图找到差错,较谨慎,决定缓慢。

  我们:出示商品,使顾客确信是好东西,介绍有关商品知识,交谈中多用肯定的语气。

  02、果断的顾客

  懂得他们要的是什么商品。确信他的选择是正确的。对其他的见解不感兴趣,愿意售货员的语言简洁一些。

  我们:争取做成买卖,不要争论,自然的销售,机智老练的插入一些见解。

  03、有疑虑的顾客

  对销售员的话心存疑虑,不愿受人支配,要经过谨慎的考虑才能做出决定。

  我们:用制造工艺,品牌,商标,售后服务等作为说明,让顾客触摸,查看商品。

  04、犹豫不定者

  不自在,敏感。在非平常的价格下购买商品,对自己的判断没有把握。

  我们:对顾客友好,尊重他们,使他们感到舒服。

  05、优柔寡断者

  自行做决定的能力很小。犹豫不定心中斗争比较激烈,要售货员帮助作出决定,要求售货员当参谋,要求做出的决定是对的。

  我们:将顾客表示的需要和疑虑搁在一边,实事求是地介绍有关商品或服务的长处和价值。

  06、四周环顾者

  主要了解最新的信息。不要售货员说废话,可能大量购买。

  我们:注视“购买”迹象,有礼貌地,热情的突出商品的服务。

  07、沉默的顾客

  不愿交谈,只愿思考。对信息好像不感兴趣,但是确实是在注意听有关信息,好像满不在乎。

  我们:询问直截了当,注视“购买”迹象。

  08、考虑比较周到的顾客

  需要与人商量。寻求别人当参谋,对自己不知的事感到没有把握。

  我们:通过少数一致看法,引出自己的见解,与这些客户接近。

  3、顾客购买商品的几个动机

  01、求美心理——城市年轻女性为主

  在购买商品时,注重品位与个性,强调款式,流行时尚,“以漂亮为中心”,不会过多地计较价格、质量、性能、服务等。但是其从众心理较重,容易接受别人的劝说。

  02、求新心理——青少年

  更加注重流行款式和样式,逐新潮,对价格是否合理,质量是否过硬不太考虑,“核心”是时髦和奇特。

  03、求廉心理——低收入者

  选购商品时,特别注重价格,喜欢“处理品”、“折扣品”,不注重流行款式,耐用便宜是核心。

  04、癖好心理——老年人

  “相信过去,留恋过去”,根据自己的生活习惯和爱好来确定购买原则,有持续性和经常性特点,说服他们改变习惯较难。

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